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良品铺子:门店“种”出外卖生意(组图)

导读:在零售创新这条道上,良品铺子已经摸索出一套严谨有效的四步打法。零售君在良品采访的整整两天里,听到好几个人表达了这样的观点。求规模从某个角度来说,是良品铺子自己做的一次压力测试。在此之前,良品铺子的发展究竟有多快,从终端销售额便可见一斑:也正是基于这样的开放心态,良品铺子不断通过各种学习交流,提升管理团队的思维和管理能力。

零售商说

作为新零售的先行者,佳士得2018年终端销售额突破80亿元,是2012年10亿元的7年增长8倍。在零售创新的道路上,佳士得制定了一套严和有效的四步游戏。

去杭州之前,韩伟在阿里巴巴ONE商会外的良品店展位接到了为参会者服务的任务。

“他们没有提前告诉我。他们告诉我,我暂时获奖了。我上台领奖时,我忘记了台词。” 说这话的时候,韩伟还是有些激动,脸红了。

韩伟口中的“这个奖项”,就是今年年初ONE商会颁发的“新零售年度特别团体奖”。它表彰了新零售趋势下代表品牌一线消费服务的导购员和店长。

韩薇之所以获奖,是因为在智能导购大赛中,她在店内带了5名导购,2个月内招募了3000多名新会员。

拉入的效果直到两个月后的双11才真正体现出来。扫描二维码领取优惠券的新会员大多在双11期间前往门店注销。

“因为是优惠券,只能用到一定数额,想想看,如果是100减20,那最基本的客单价就已经有了。” 韩伟他们的努力终于有了回报。

然而,当公司给达拉分配新任务时,店长韩伟却并不明白其中的原因。“但我确信一件事。只要对顾客好,对店铺好,我都愿意去做。尝试。”

看来,韩薇已经对韩薇承认的事情达成了共识。在与良品的整整两天的采访中,零售商听到好几个人表达了这个观点。

然而,愿意尝试并不等于做出决定。在零售创新方面,良品铺子制定了一套严谨有效的规章制度。

商店“成长”停业

2016年,良品店组建了一个三五人的团队,在武汉吴家山地区圈定了7家门店,开始试点外卖业务。

不到一周时间,7家门店的外卖订单量就达到了100多个,而当时单家门店的日均订单量也超过了100个。

经过一段时间的测试,良品铺子认为订单量证明客户对外销售有很大的需求,所以新业务和电商部门招聘人员组成新业务实践团队,正式成立外卖业务项目,并归入新成立的全渠道事业部。

同时,良品铺子扩大了外卖业务试点网点范围,让更多网点通过实践检验流程是否顺畅,系统能否支持前端业务。

经过近1年的试行期,2016年10月,良品店正式将外卖业务的经营管理权移交给门店营业部。

因为门店是外卖业务大规模复制的载体,可以将其发送到门店营业部,转化为业务指标,让各门店按照统一标准执行。

目前,良品铺外卖业务的订单量占线上订单量的10%。

商业创新的四力模型

董事长杨洪春将良品店的业务增长总结为“四力”模式——

“种豆”是生存之道;

“求尺度”​​是实践的爆发力;

“系统调整”就是寻找活力;

“二次增长”就是寻找持续增长的源头。

良品店董事长杨洪春

第一阶段,一旦确定了方向,良品店就会开始“种豆做实验”。这个时候,不能指望它很快就会开花结果,你要耐心等待。

比如2011年良品店试水和电商的时候,从公司里抽了三五个人组成一个小组,让他们在网上“玩”一年,总结出一套电商运营经验和经验。

第二阶段是“寻求规模”。在通过种豆积累了丰富的经验,找到了新业务的经营规律后,良品店开始扩大经营规模。

经过一年的电子商务试点,销售额达到1000万元。2012年,公司成立电子商务部,全力发展电子商务业务。

经过一年的发展,良品铺子的电商业务销售额从1000万增长到近1亿。

“从某种意义上说,寻求规模是百思店进行的压力测试。” 赵刚高级副总裁说,“只有经过一场大战,才能发现后端系统、业务流程等方面的不足。”

从“种豆”到“求规模”,很多企业的新业务发展路径大同小异。然而,在良品店,路才半路。

“当业务达到一定规模并继续保持稳定时,可能会产生一种和平的幻觉,掩盖许多内部问题。” 此时,新业务进入“制度调整”第三阶段。

这一阶段,良品铺子在前期快速发展的基础上,挖掘出制度、组织、流程、战略等方面的各种问题,然后进行系统优化。

系统调整完成后,新业务可进入“二次增长”的第四阶段。

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